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PROFUNDICEMOS EN EL PITCH. COMO LLEGAR DEL TWEET PITCH AL PITCH DECK.


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Uno de los principales recursos que un emprendedor debe tener en consideración, más al principio de su aventura, es el Pitch Deck.

Al contrario de lo que se piensa, éste recurso no sólo sirve para explicar nuestro proyecto adecuadamente a inversores, sino que ayuda (después de definido el modelo CANVAS), a desarrollar nuestro proyecto de empresa de forma gráfica, clara, concreta y concisa.

Esto está muy bien pero ahora ¿en qué orden? ¿qué puntos clave debemos incluir? ¿existe algún guión? Veamos...


Cada Start Up es un mundo a parte así que el Pitch Deck también debe serlo. Se trata en definitiva de una presentación de negocios resumida con la intención de captar la atención de tus potenciales inversionistas.

No debemos confundirlo con el Elevator Pitch (de 1 a 3 minutos), en este caso es porque seguramente ya has pasado el corte anterior pero, aún así y como máximo, recuerda tendrás unos 45 minutos. Si no estás alineado en la Tesis o con los intereses del inversor te irás fuera antes. Si los pilares no son sólidos y el interlocutor no es el adecuado no pasarás a la siguiente etapa. Sin actitud tampoco lo harás, entrenar el Pitch Deck previamente es fundamental.

El track record, el equipo, números, proyecciones... todas las variables son importantes pero hoy en día y en una industria cada vez más sofisticada el explicar ejemplos que hayan validado su modelo es un buen inicio para convencer (si otros lo hicieron tu también puedes)

Si no eres diferente, no suenas diferente. Un General Partner, administrador del Fondo, suele filtrar unos 200 proyectos, entrevistarse con menos de la mitad y seleccionar 2 al año, si es un buen año, y créeme sabe muy bien lo que hace y el porqué lo hace.

 

El índice de SEQUOIA.

Sequoia Capital, una de las principales firmas de capital riesgo en Silicon Valley, quienes y por ejemplo han participado empresas como Cisco, Dropbox, Google o WhatsApp, elaboró en su momento un índice a tener en cuenta por parte de aquellas compañías en etapa tempranaque se presentan su propuesta ante un grupo de inversores. 
 
Sin ser tampoco la solución definitiva consideramos si es una guía útil para poder enriquecer tu discurso de forma efectiva.

Recuerda, no obstante, que lo más importante siempre es destacar y argumentar de forma adecuada, los puntos fuertes y puntos clave de tu empresa. Seguramente no tendrás una segunda oportunidad.


¿Qué hace diferente a éste índice?

El principal objetivo del índice es generar una presentación de unas 10 o 12 diapositivas (aunque pueden ser alguna más) con respuesta a preguntas clave o supuestos de interés del / los inversores.

La diferencia es que siguiendo este guión, por norma general, tendrás mayor oportunidad en provocar interés, alinearte con sus tesis de inversión (al compartir el mismo discurso) y seguir profundizando en la gran oportunidad de inversión en tu empresa.

Si lo aplicas y ejecutas de forma correcta acabas de poner el foco en tu empresa. El tiempo que a ti te dedican no se lo dedican a los demás. Es un paso importante pero por ahora ganaste tan sólo tiempo y credibilidad, de ti depende seguir avanzando y superando etapas.
 

Ampliando conceptos en el índice de SEQUOIA.
Siguiendo el esquema.

 
El inicio (la primera diapo) 
Como en todo siempre hay un inicio y aunque hoy en día una imagen vale más que mil palabras... si quieres impactar a la primera una buena imagen de fondo, tu marca y tu slogan. La imagen lo es todo.

Problema.
¿Qué problema has detectado? ¿Qué piensas resolver y/o mejorar?
¿Cómo lo has detectado?

Solución.
Tu solución ¿por qué es buena? y ¿por qué ahora?.
El concepto y momento tiempo es importante. Debes estar preparado para argumentar que no llegas a tiempo ni antes ni después (time to market correcto)

Tamaño del mercado (mejor que lo lleves bien preparado)
Muchas Start Up suelen cometer el error de no documentarse adecuadamente en éste área. Esto es un craso error dado que en frente puedes encontrarte con auténticos expertos en el mercado (o si más no les interesa ese mercado por alguna circunstancia y estarán bien documentados)

Protocolo TAM-SAM-SOM.
 
  • TAM.
    Total Addressable Market es el tamaño total del mercado que representa al problema detectado. En definitiva es el mercado potencial total de clientes a los que se les podría vender nuestro producto o servicio. 
     
  • SAM.
    Serviceable Addressable Market se define como el mercado que somos capaces de servir con nuestro modelo de negocio actual. Debes tenerlo en cuenta para demostrar tu capacidad de crecimiento.
     
  • SOM.
    Resumiendo el Serviceable Obtainable Market, es hasta donde podrías llegar con la inversión solicitada.

Competencia.
¿Quienes son? ¿Ya han validado el modelo de negocio?

Producto.
Desarrollo de  tus productos y/o servicios explicando como están orientados a resolver el problema detectado y anteriormente explicado.

Modelo de negocio.
Desarrollo breve del modelo.

Equipo.
¿Quiénes sois? ¿Quienes son los colaboradores?

Finanzas.
Principales métricas de negocio y proyecciones financieras.
Es importante justificar porque y que monto  necesitamos para la ronda que estamos preparando.

¿EXITs?
Un concepto que yo también incluiría como añadido a éste índice es la oportunidad de EXIT.
Debes resolver la pregunta de ¿Cómo nos salimos llegado el momento?

Un inversor no suele querer estar contigo siempre, a no ser que te conviertas en un Unicornio, te quedes cerca o seas la mejor opción para su coste de oportunidad... tener preparadas las posibles salidas de capital suele ser un incentivo para la inversión.
 

¿Qué tipos de Pitch son los más comunes?

Aclaremos algunos conceptos, modelos y formatos. No todo es el pitch deck y aunque no te lo creas "pitcheas" todos los días con tu familia, amigos, conocidos, compañeros de trabajo...
 
Tweet Pitch.
El pitch en una frase. Es la forma más rápida, precisa y estructurada de contar tu idea.
Es muy importante que no pase de los 280 caracteres (con truco en Twitter https://www.xataka.com/basics/twitter-con-280-caracteres-como-empezar-a-utilizar-el-nuevo-limite-de-la-red-social)

Elevator Pitch.
Generalmente tiene una duración de 1 minuto mostrándose muy útil para que quien invierte tome en cuenta tu oportunidad de una forma rápida.

Ten en cuenta el efecto acción <> reacción, en definitiva que problema has detectado y como has logrado solucionarlo (o pretendes hacerlo)

Rocket Pitch.
Después de introducir tu idea y el problema que ésta resuelve, es momento de una segunda ronda de exposición. El objetivo de este tipo de pitch es generar interés entre los potenciales inversionistas.

Pitch Deck (o Final Pitch)
El Final Pitch, si este lo ejecutas bien estás totalmente alineado para con los inversores.

La gran diferencia es que aquí aterrizamos a la empresa ofreciendo el mayor detalle posible de cada área. Se explican los MVP’s realizados para la validación del mercado, costo de adquisición por cliente, canales de distribución, scoring, distintos escenarios previstos, etc.

Oscar R. Cuenca. Año 2017.  
Hoy crónica desde la Ciudad de México | oscar.r.cuenca@gmail.com   
https://www.linkedin.com/in/oscarrcuenca/

Oscar R. Cuenca
Blog Venture Capital. http://www.blogventurecapital.com Revista digital especializada en venture... Saber más del autor

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