5 PREGUNTAS DIFÍCILES QUE HACEN LOS VCs Y COMO DEBERÍAS RESPONDER.

1. ¿Qué pasa sucede si una gran empresa también lo construye?

Es una pregunta que generalmente ocurre de forma aleatoria en la entrevista con el VC y denota claramente interés o que van a compararte para con otras opciones. Obviamente ni eres, ni vas a ser, el único en el proceso de selección para su inversión por lo que debes estar preparado para, llegado el momento, ofrecer una respuesta coherente.

Pasado el filtro y, si respondes de forma adecuada, las siguientes preguntas suelen ser;
 

• ¿Cuál es tu ventaja?
• ¿Cómo ganarás?
• ¿Cuál es tu Beneficio Neto?
   

Debes tener en consideración que las corporaciones (las ballenas), por definición, son lentas. Tu startup, en cambio, puede ser más ágil.

Llegado el caso debes plantearte;
 

• ¿Puedes probar que ejecutas rápido que las corporaciones?
• ¿Puedes mostrar que tus clientes prefieren tu producto que el del corporativo?

Si es así, díselo al VC. 

Lo más apropiado sería responder en ésta línea;

- Las corporaciones son tan grandes que no pueden priorizar, dar soporte apropiado o incluso preocuparse, por una oportunidad “pequeña” para algunos segmentos de mercado. En algunos sectores, existen clientes dispuestos a pagar más por productos con servicios complementarios como mejor atención y soporte.

Piensa que el que compañías grandes estén interesadas en tu sector es una validación de tu mercado.
 

2. ¿Es esto un Venture Scale Business (negocio muy grande)?

Por un lado, efectivamente, hay cada vez más startups que quieren levantar venture capital, pero en verdad no soy un buen fit para un VC.

Como emprendedor, deberías entender el tipo de retorno que un VC está buscando.

Generalmente un VC en EEUU está buscando un retorno de 100X en unos 5 a 7 años. En Latinoamérica, esto se acerca más a 20X.

Por ejemplo, en 2015, la firma de VC para la que trabajo, Dalus Capital, lideró la Serie A de Clip, una de las startups fintech mexicanas más exitosas. La valuación promedio de una Serie A está entre 15 y 25M.

En 2019, Clip levantó una Serie C de USD 100M en la que participó Softbank. Según Reuters, la valuación estuvo entre 350M y 400M. Esto quiere decir que Dalus estaría generando un retorno alrededor de 20X en Clip.

Para esto tu negocio, sea en ARR, GMV, usuarios activos, o la métrica relevante, debe crecer al menos 20X en 5 años. ¿Estás dispuesto a hacerlo? ¿Es alcanzable en tu mercado?

Los VCs usualmente tienen opiniones pre-concebidas sobre qué negocios pueden alcanzar ese nivel y cuáles no. Edtech es un sector que suele ser visto por encima porque tiene ciclos de venta muy complejos o churn rates muy altos. ¿Estás vendiendo un e-learning que se estancara en menos de USD $1M por año? O serás el próximo Platzi?

Para responder esta afirmación, lo mejor es primero entender por tu cuenta si verdaderamente quieres construir un negocio que crezca tanto en tan pocos años (y el trabajo, reclutamiento, sacrificios, etc que ello requiere). Si es así, piensa en cómo ves el camino hacia ese crecimiento. ¿Cómo llegarás a USD 1M de ARR este año y cómo al menos duplicarás tus ingresos cada año a partir de allí?
 

3. ¿Podrías mostrar un poco más de tracción?

Por norma general significa que el VC no está convencido ahora, pero que, posiblemente, más tracción le de la convicción suficiente para invertir en tu startup. Sin embargo, es muy complicado que un inversionista te diga el nivel de tracción que le gustaría ver para invertir.

Si creces 10X en 3 meses, pues todos los VCs querrán invertir, pero si llegas a USD $300 mil anual el
próximo año - ¿es interesante? Pese a esto, un VC siempre querrá mantener la opción de verte en un año y evaluar tu startup de nuevo.

Aunque es una respuesta frustrante, lo mejor es categorizar a estos inversionistas como “no interesados”. Sí, continúa mandandoles tus monthly updates, pero es mejor invertir tiempo en encontrar a un VC convencido hoy que tratar de convencer a otro, aún con más tracción. Enfócate en reunirte y filtrar muchos inversionistas rápidamente hasta llegar al perfil ado ecuado para tu startup. No todo vale. Es mejor un VC alineado para con tu negocio y que incluso pueda aportar cartera que no una ronda con VCs que sólo traten de especular con su participación.
 

4. Pregunta clave; ¿Por qué esto no se hizo antes?

Esta pregunta es algo capciosa y debes estar preparad@. El VC tratará de evaluar cómo piensas acerca de las tendencias y cambios en tu sector. Si crees que los mercados son eficientes, tu oportunidad no debería existir. ¿Por qué? Porque si es una oportunidad obvia, muchos deberían haberlo hecho ya.

Tener una buena respuesta a las siguientes preguntas te permitirán responderla de forma más coherente y fundamentada;
 

• ¿Cuál es tu insight clave que te permite conocer esta oportunidad que otros no?
• ¿Es tu área de dominio/trabajaste en ese sector por muchos años?
• ¿Es un cambio de tendencia/comportamiento del que pocos emprendedores son conscientes?

5. ¿Cómo tu negocio puede escalar a otros países?

Los VCs buscan negocios grandes. Para una compañía que solo opera en mercados relativamente pequeños será muy difícil llegar a valer cientos de millones y menos ser un unicornio.

Dicho esto, para responder esta pregunta, es necesario pensar en las siguientes cuestiones;
 

• Que regional es el problema que estás resolviendo.
   
• ¿Es un problema únicamente de tu país de origen?
   
• ¿Qué ventaja tiene tu equipo y compañía para escalar y penetrar en mercados más grandes y mucho más competidos que el tuyo?
   

Por ejemplo, los CAC en el mercado mexicano son mucho mayores que en Perú, Colombia o Chile, pero los precios que podrías cobrar no necesariamente son más altos. Por lo tanto, aún con un producto superior y gran demanda en México, tendrás que pensar cuidadosamente tu estrategia de entrada y adquisición de clientes en el mercado mexicano, pues quemar dinero en marketing digital no es un plan sostenible ni una estrategia diferenciada.
 

Oscar R. Cuenca. Año 2022.
Hoy crónica desde Silicon Valley.                          
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