ASÍ ESTÁN CAMBIANDO TUS HABÍTOS DE COMPRA (Y ASÍ DEBERÁS VENDER) A PARTIR DEL 2020.
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World Economic Forum, en su última encuesta, identificó ocho cambios muy significativos al respecto de nuestros hábitos de consumo. Particularmente considero siete, como los realmente disruptivos y orientados hacia la digitalización, que ya se nos viene encima, y uno más bien opcional (ya no creo en los puntos de venta físicos)
Muchos de los datos ya mostrados son relativamente conocidos: como el que tres de cada cuatro compradores utilizan Internet, que les permite investigar productos y servicios que agregar durante su viaje, el que dos de cada tres usuarios mínimo y, una vez al año, compran sin conocer la talla como excusa, provocando la devolución del artículo por otros motivos ya pre-establecidos y por ejemplo, el que muchos de nosotros comparamos en línea ofertas de seguros de todo tipo (algo inaudito hace tan sólo 5 años)
Los pilares de la década anterior han dejado de ser válidos.
Aspectos como reconocimiento, prestigio de marca e incluso lealtad se "han esfumado", dando paso a clubs de compra, foros de opinión y ofertas de último momento dónde y además se negocia, el "agregado de valor" en la mayor inmediatez posible, con el operador y/o chatbot, por lo que la marca debe tener preparada una batería de servicios, contra-propuestas y ofertas complementarias de último momento (siempre mejores que su competencia)
El comprador que ya es digital, dispone ahora de todo tipo de herramientas y acceso a información, estando amparado en una "cortina virtual" que lo hace totalmente impredecible.
Muchos de los datos ya mostrados son relativamente conocidos: como el que tres de cada cuatro compradores utilizan Internet, que les permite investigar productos y servicios que agregar durante su viaje, el que dos de cada tres usuarios mínimo y, una vez al año, compran sin conocer la talla como excusa, provocando la devolución del artículo por otros motivos ya pre-establecidos y por ejemplo, el que muchos de nosotros comparamos en línea ofertas de seguros de todo tipo (algo inaudito hace tan sólo 5 años)
Los pilares de la década anterior han dejado de ser válidos.
Aspectos como reconocimiento, prestigio de marca e incluso lealtad se "han esfumado", dando paso a clubs de compra, foros de opinión y ofertas de último momento dónde y además se negocia, el "agregado de valor" en la mayor inmediatez posible, con el operador y/o chatbot, por lo que la marca debe tener preparada una batería de servicios, contra-propuestas y ofertas complementarias de último momento (siempre mejores que su competencia)
El comprador que ya es digital, dispone ahora de todo tipo de herramientas y acceso a información, estando amparado en una "cortina virtual" que lo hace totalmente impredecible.
¿Y ahora qué hacer?
Según la encuesta WEF el futuro en ventas ya está aquí por lo que, tanto si te dedicas al comercio minorista o como si eres directivo en "retail", como si vendes tan sólo por Internet, debes tener más cintura comercial digital que nunca.
Y es que tu supuesto cliente ya no es tu cliente, dado que ahora "todos somos cliente de todos" por lo que o aprendes a negociar digitalmente (o programas a tu bot para que se oriente a la venta) o, lamento tener que decirte, que poco futuro tiene tu empresa por delante en un mundo ya totalmente digitalizado.
Comenzar por modificar el modo en el que todos vendemos es un primer paso pero ya no es suficiente, por lo que y entonces ¿Qué deberíamos tener en cuenta en esta nueva relación comercial dónde el vendedor es quien ahora se nos vende?
Según la encuesta WEF el futuro en ventas ya está aquí por lo que, tanto si te dedicas al comercio minorista o como si eres directivo en "retail", como si vendes tan sólo por Internet, debes tener más cintura comercial digital que nunca.
Y es que tu supuesto cliente ya no es tu cliente, dado que ahora "todos somos cliente de todos" por lo que o aprendes a negociar digitalmente (o programas a tu bot para que se oriente a la venta) o, lamento tener que decirte, que poco futuro tiene tu empresa por delante en un mundo ya totalmente digitalizado.
Comenzar por modificar el modo en el que todos vendemos es un primer paso pero ya no es suficiente, por lo que y entonces ¿Qué deberíamos tener en cuenta en esta nueva relación comercial dónde el vendedor es quien ahora se nos vende?
Tomando como referencia, algo lejana ya, el libro de los 7 Poderes (Un viaje a la Tierra del Destino) de Álex Rovira Celma y actualizándolo / equiparándolo a los ahora 7 + 1 cambios de World Economic Forum hacemos a continuación un resumen de lo más interesante;
1. Datos obtenidos de la actividad online de los consumidores y su historial de compras.
¿No os lo llevan diciendo ya hace mínimo 10 años?
La medición de la actividad online permite, de manera cada vez más eficiente, información para generar ofertas personalizadas y, ahora, ya predictivas. El espacio físico ya no existe. Amazon acaba de "contratar" 100mil robots para la gestión de sus almacenes en Navidad.
2. Eliminación de la relación tradicional entre comprador (y quien ahora le atiende)
El número de personas vinculadas al ‘retail’ y que atienden a los clientes físicamente, se desplomarán de manera inmediata. Las máquinas, con personalización humana, desplazarán a los dependientes, e incrementarán la seguridad de las mercancías, en los siguientes dos años.
3. El pago de la compra se realizará de forma remota (realmente seguirá siéndolo)
Incluso después de haber abandonado el lugar de compra (ya no tiene porque ser el centro comercial, ni si quiera virtual) o la tienda de proximidad, al recoger tu delivery tu mismo (cada vez menos) o bien por medio de tu asistente, el pago será automático gracias a tu validación. Desaparecerán las cola y largas esperas para pagar tu compra.
4. Se establecerán rutinas de compra automatizada (y predictiva)
Los dispositivos inteligentes ya están presentes en nuestras vidas y cada vez más.
La entrega de la compra se irá transformando hacia cambios cada vez más automáticos y basados en nuestras necesidades. En apenas una década se naturalizará este concepto de recogida automática.
5. Las ventas online pasarán del 10% del total que suponen ahora al 40%
(siendo la mayoría automatizadas por nuestros bots)
En algunos sectores incluso se superará el 50%. Este nuevo paradigma provocará idear nuevas estrategias digitales, independientemente del tamaño y/o producto, cada vez más sofisticadas y personalizadas.
Datos, inteligencia de negocio o entrega inmediata deberán ser parte de cualquier comercio, ya sea un gigante global o una tienda de barrio.
6. "La impresión aditiva", ahora llamada 3D.
Habilitarán a los comercios a crear productos bajo demanda y de un modo cada vez más perfeccionado. Podrás imprimir casi cualquier objeto.
Se modificará toda la cadena de valor y suministro de muchos productos permitiendo el nacimiento de nuevos tipos de tiendas muy pequeñas pero capaces de enfrentarse a grandes corporaciones.
7. Realidad virtual (o más allá)
La realidad aumentada y, de alguna manera, la realidad mixta, cambiarán la experiencia vinculada al proceso de compra, pero sobretodo van a modificar el comportamiento tradicional del comprador al iniciar su interés de compra.
Compradores potenciales en remoto interactuando con vendedores / bots virtuales o, incluso, dependientes reales pero en espacios ya "no presentes".
7+1. ¿Punto de Venta Físico? ¿Porqué y para qué?
Con Amazon ya no tiene sentido, en todo caso se nos acerque a casa sus puntos de venta y distribución!
¿Estás preparad@ para la nueva realidad digital?
1. Datos obtenidos de la actividad online de los consumidores y su historial de compras.
¿No os lo llevan diciendo ya hace mínimo 10 años?
La medición de la actividad online permite, de manera cada vez más eficiente, información para generar ofertas personalizadas y, ahora, ya predictivas. El espacio físico ya no existe. Amazon acaba de "contratar" 100mil robots para la gestión de sus almacenes en Navidad.
2. Eliminación de la relación tradicional entre comprador (y quien ahora le atiende)
El número de personas vinculadas al ‘retail’ y que atienden a los clientes físicamente, se desplomarán de manera inmediata. Las máquinas, con personalización humana, desplazarán a los dependientes, e incrementarán la seguridad de las mercancías, en los siguientes dos años.
3. El pago de la compra se realizará de forma remota (realmente seguirá siéndolo)
Incluso después de haber abandonado el lugar de compra (ya no tiene porque ser el centro comercial, ni si quiera virtual) o la tienda de proximidad, al recoger tu delivery tu mismo (cada vez menos) o bien por medio de tu asistente, el pago será automático gracias a tu validación. Desaparecerán las cola y largas esperas para pagar tu compra.
4. Se establecerán rutinas de compra automatizada (y predictiva)
Los dispositivos inteligentes ya están presentes en nuestras vidas y cada vez más.
La entrega de la compra se irá transformando hacia cambios cada vez más automáticos y basados en nuestras necesidades. En apenas una década se naturalizará este concepto de recogida automática.
5. Las ventas online pasarán del 10% del total que suponen ahora al 40%
(siendo la mayoría automatizadas por nuestros bots)
En algunos sectores incluso se superará el 50%. Este nuevo paradigma provocará idear nuevas estrategias digitales, independientemente del tamaño y/o producto, cada vez más sofisticadas y personalizadas.
Datos, inteligencia de negocio o entrega inmediata deberán ser parte de cualquier comercio, ya sea un gigante global o una tienda de barrio.
6. "La impresión aditiva", ahora llamada 3D.
Habilitarán a los comercios a crear productos bajo demanda y de un modo cada vez más perfeccionado. Podrás imprimir casi cualquier objeto.
Se modificará toda la cadena de valor y suministro de muchos productos permitiendo el nacimiento de nuevos tipos de tiendas muy pequeñas pero capaces de enfrentarse a grandes corporaciones.
7. Realidad virtual (o más allá)
La realidad aumentada y, de alguna manera, la realidad mixta, cambiarán la experiencia vinculada al proceso de compra, pero sobretodo van a modificar el comportamiento tradicional del comprador al iniciar su interés de compra.
Compradores potenciales en remoto interactuando con vendedores / bots virtuales o, incluso, dependientes reales pero en espacios ya "no presentes".
7+1. ¿Punto de Venta Físico? ¿Porqué y para qué?
Con Amazon ya no tiene sentido, en todo caso se nos acerque a casa sus puntos de venta y distribución!
¿Estás preparad@ para la nueva realidad digital?
