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EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS (II) ¿CÓMO GENERAR VALOR CON CANVAS?


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En el anterior post dedicado a CANVAS hemos hablado a cerca de que es y como cumplimentarlo adecuadamente. A grandes rasgos, la innovación en este formato para la presentación y síntesis del modelo de negocio, consiste en crear valor tanto para las compañías como para los clientes (aunque también socios, proveedores, empleados... ellos son también, guste o no, "clientes internos")

Desde que apareció el modelo CANVAS otros muchos modelos quedaron ya relegados al olvido dado que no estaban actualizados o alineados con la época actual. El Valor principal mostrado en CANVAS es su sencillez al plasmar la idea de tu negocio.


¿Crear valor? ¿Qué es? ¿Para qué?

A menudo cuando hablamos de negocios, crear empresas o sacar a mercado nuevas Spin Off todo el mundo habla del valor, crear valor, como crear valor, etc., pero ¿realmente entendemos que es crear Valor?.

La definición de "Generar valor", más comunmente utilizada y referenciada es la siguiente: "método a través del cual una empresa incrementa sus utilidades en un período concreto de tiempo; tiene que ver con la imagen pública de la empresa, la percepción que los consumidores tienen de la misma y la efectividad de sus productos y servicios" Entonces ¿nos basamos sólo en las utilidades? ¿en la imagen? ¿en la percepción de los consumidores, clientes y proveedores? ¿en la efectividad de los servicios?

Generar valor (o crearlo) va mucho más allá, se trata de como una empresa se interrelaciona para con su entorno de forma positiva, logrando su mayor satisfacción con intención de trasladar sus valores de forma más efectiva y con mayor impacto. Esta interrelación positiva incrementará sus utilidades en el tiempo en el que se mantenga esa buena relación y buenas prácticas de negocio.

Además podrá prolongarse siempre y cuando se incorporen nuevos elementos, prácticas o conceptos que mantengan o mejoren ese valor en el tiempo.
 

Crear valor, desde el punto de vista moderno (actual)

En un entorno altamente competitivo y acelerado por la tecnología, la proyección positiva de una empresa es vital para su distinción en el ecosistema empresarial.

Debemos pensar bien en como ganar al mercado y prácticamente en todo lo que hacemos, pero especialmente hay que entender al cliente, segmento al que va dirigido nuestro producto y/o servicio, éste debe ser único (no necesariamente exclusivo) y, especialmente, posicionarlo adecuadamente en san Google.

Si se planteó bien al principió, se validó posteriormente (aunque hayamos tenido que pivotar) y lo engarzamos para con nuestro perfil y segmento de cliente, se va a generar un escenario favorable que incrementará ventas y por lo tanto significará el crecimiento del capital de la compañía.

Generar valor también implica la permanencia de la compañía en la preferencia del consumidor. La preferencia sólo se logra con credibilidad (ya ganada previamente) y notoriedad (sigues siendo en su mente catalogado como un Top of Mind)

Entonces podríamos decir que ¿generar valor es también generar capital? La respuesta es si. Por lo tanto en la mente de los empresarios, directivos y miembros de Consejo (además de toda la compañía) debe tenerse en cuenta que elementos, situaciones y prácticas permiten generar valor.
 

Crear valor, desde el punto de vista post moderno (mitad de siglo XXI y más allá)

En muchas ocasiones no tenemos en cuenta el que la realidad digital en la que ya estamos inmersos, tiene mucho más impacto e importancia, en nuestra vida actual, de la que consideramos o creemos.

En este nuevo tejido de inteligencia artificial, compartido y creado por todos desde una conciencia "real", se han escrito más publicaciones (y páginas) desde el año 2000 hasta el 2017 que más libros que en toda nuestra Historia. Todo lo que escribimos queda escrito, archivado y clasificado. 

Entonces ¿por qué no pensar y tratar a nuestra empresa como un ser vivo inmerso en una inteligencia colectiva y ahora artificial?
 

Generando valor, orientando el modelo CANVAS hacia el universo digital.

Clientes.
Segmentación de los mismos, para conocer el nicho de mercado y las oportunidades del negocio.

Algunas herramientas. 
En la previa;

 
Google Keyword Planner.
Herramienta ideal para comprender lo que realmente buscan las personas en Google, y descubrir qué palabras se utilizan para procurar un determinado producto o servicio. Funciona como una base para cualquier planificación SEO y es gratuita.

Google Trends.
Otra herramienta de Google disponible gratuitamente, con hincapié en las tendencias, ayuda a comparar varias regiones, países y periodos de tiempo, con el objetivo de comprender las tendencias en la investigación de un determinado asunto.

SEMRush.
Se trata de la herramienta más eficiente disponible actualmente. Es paga, pero la inversión vale la pena: la herramienta es capaz de enumerar todas las palabras clave por medio de las cuales un sitio consigue aparecer en las primeras páginas de resultados.

Durante.
 
Google Analytics.
Disponible gratuitamente por Google y de fácil implementación, esta herramienta ayuda a conocer mejor al público-objetivo cuando el sitio genera un tráfico suficiente. El gran  logro es descubrir información útil sobre las personas que acceden a tu sitio, como la edad, el género y sus intereses.

Similarweb.
Orientada a la audiencia del sitio. La herramienta genera datos fundamentales para evaluar su desempeño, como volumen y fuente de tráfico y estadísticas de comportamiento de los visitantes (tiempo promedio de visita, por ejemplo). Con la versión pro, es posible analizar el perfil de los visitantes de una determinada página como también descubrir a qué otros sitios acceden.

Relación para con los clientes.
Establecer la relación que mantendremos con los clientes.
 
Web.
Relación para tus clientes en tu web, que hacen, como la recorren, ¿se suscriben a la newsletter? ¿Qué propuesta de valor tengo a la vista?

E-commerce.
¿Que propuesta es diferente? ¿Qué productos únicos ofrezco? ¿Promociones?
 
Redes sociales.
No faltan herramientas para comprender el alcance de tu marca en las redes sociales y monitorear lo que se está comentando sobre tu empresa o producto. La fuerza de las redes potencia todo lo que se dice allí, al punto de que una crisis de imagen puede generarse en cuestión de minutos.

Para Twitter, algunas herramientas de monitoreo útiles son Socialmention, Topsy y  Followerwonk.

Si deseas  hacer hincapié en Facebook y Twitter, vale la pena experimentar la Web Mention. Por último, para analizar las redes sociales, es válido vincularse a Klout y en Buzzsumo.com

SocialBakers y Scup.
Aquí, el objetivo es el marketing digital con medidas de medios sociales, a fin de identificar puntos de interés en el segmento y descubrir las mejores maneras de interactuar con el público. Como son pagos, esos dispositivos tienden a generar una mejor respuesta, en especial para las grandes empresas.

Canales.
Delimitar los canales de comunicación, distribución y de estrategia publicitaria que seguiremos, para fortalecer nuestra marca e idea de negocio.

Definir DAFO para;
  • Canal Directo de venta.
  • Canal Indirecto de venta.
 
Propuesta de Valor (al centro del modelo Canvas)

Actividades clave.
Conocer las actividades clave que darán valor a nuestra marca, y saber las estrategias necesarias para potenciarlas en Internet.

Recursos clave.
Identificar los activos y recursos clave que necesitaremos para la supervivencia en el ecosistema digital.

Partners.
Tener en cuenta los socios clave con los que establecer contactos y alianzas para el negocio. 

Costes.
Marcar las estructuras de costes, para llegar a saber el precio que tendrá que pagar el cliente por adquirir nuestro bien o servicio.

Ventas (Fuentes de ingreso)
En este bloque se identifican las principales formas en que la empresa genera los ingresos. ¿Cómo es el flujo de ingreso? ¿Diario, mensual, fijo, variable, estacional? Analizar el flujo de los fondos de cada producto o servicio es clave para tomar decisiones relacionadas con la rentabilidad y la sostenibilidad de tu propuesta de Valor.
 


Oscar R. Cuenca
Blog Venture Capital. http://www.blogventurecapital.com Revista digital especializada en venture... Saber más del autor


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02 ALCANCE DEL DUE DILIGENCE (RESUMEN GRÁFICO)
01 CURVA S EN CRECIMIENTO BÁSICA, SEGÚN FASES.
01 EJEMPLO GRÁFICO MODELO CANVAS


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