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EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS (I) MODELO CANVAS.


Leído 426 veces en la última semana


MODELO CANVAS ¿QUÉ ES? ¿PARA QUE SIRVE? ¿ES REALMENTE NECESARIO?

A grandes rasgos, CANVAS describe la lógica de cómo una empresa, organización y/o institución crea, entrega, y captura valor.

Pero vayamos al principio y mucho antes de hablar del concepto de como "capturar valor".

En el inicio de la constitución de nuestra Sociedad y, en primer lugar, debemos pensar porqué, cuándo y cómo vamos a hacerlo, que figura legal es la más idónea, si el business plan podrá ser validado (en todo caso será viable), que socios necesito, a quien voy dirigid@, etc.

Tener en mente la idea y el modelo de negocio, lamento tener que decirte, no es suficiente. Debemos plasmarlo en papel, desarrollarlo y luego sintetizarlo (acotarlo) y es para esto por lo que se creó el Modelo Canvas o Bussiness Model Canvas (que nos viene a decir que: menos literatura y más concreción)


¿De dónde viene?

El Modelo Canvas fue ideado por Alexander Osterwalders al objeto de lograr establecer una relación lógica entre cada uno de los componentes de la organización y todos los factores que influyen para que ésta pueda tener éxito o no.

Permite proyectar, mediante un "lienzo gráfico", el origen e idea de negocio, como se va a desarrollar, sus pilares base, perfil de clientes, mercado e incluso hasta los diferentes factores que influirán durante el desarrollo y crecimiento del negocio. 

Algunos aspectos que Canvas puede mostrar de forma rápida, clara y concisa, son: la propia idea, el tamaño de mercado, a quienes vamos dirigidos, los aliados, los ingresos y gastos/costes que influirán en su funcionamiento, y también, los factores directos o indirectos que podrían mermar su funcionamiento (situaciones de mercado, competencia, escenarios imprevistos, etc.)

Canvas pretende, en todo caso probar, que la gráfica es algo más que una idea eficaz y rentable, yendo mucho más allá: el hoy proyecto va a validar su modelo, que éste es de éxito y que va a poder convertirse en empresa sólida y de gran recorrido (o al menos pretende hacerlo)

En resumen el Modelo Canvas es una herramienta gráfica que permite definir y crear/modificar/ampliar modelos de negocio innovadores describiéndose en 4 grandes áreas: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica en un formato de recuadro con 9 divisiones.
 


Presentando el modelo Canvas.

Consejo: Ni se te ocurra iniciar un nuevo negocio sin tener un Canvas bien definido.

Para poder presentar el modelo debes rellenar los 9 bloques con las características de la empresa que quieres crear o el proyecto que tienes en mente y que posteriormente tienes previsto convertir en empresa (hazte primero un pre-canvas, primero el negocio, luego la empresa)

En cualquier circunstancia debes tener muy claro el modelo de negocio. Canvas puede ayudar pero antes debes tener bien clara la idea, modelo, a quien va dirigido y como vas a desarrollarlo.

A grandes rasgos, lo que vas a declarar en el modelo Canvas es:
 
  • Que tienes una propuesta de valor.
  • Que te consideras diferente en el mercado.
  • Y que alguien te la ha comprado (o sabes como te la va a comprar y sabes como hacerlo)
 

Mejor de derecha a izquierda.

La propuesta de valor la debes saber resumir de la siguiente forma:
 
  • Como la vas a llevar al segmento de mercado (clientes) y;
  • como vas a establecer una serie de relaciones (más allá de las comerciales) 
     
Para poder trasladar esa propuesta de valor, tu negocio debe ejecutarlo a través de unos canales comerciales, definiendo bien que canales son y como recomendación, diferenciando muy claramente tu canal de venta directo (captación directa con por ejemplo tus comerciales), del canal/es indirecto/s de venta (partners, asociados, afiliados...) 

Internamente (a la izquierda en el lienzo canvas), debes explicar las actividades y recursos clave, es decir, "lo que obligatoriamente debes cumplir, que es crítico dentro de tu modelo de negocio, y tus socios clave con los que vas a trabajar”. Y por último, y no menos importante que los otros siete elementos, la estructura de costes y las líneas de ingresos de tu negocio.

¿Qué debo explicar en el Canvas?

Clientes.
Los grupos de personas a los cuales se va a ofrecer el producto/servicio. Son la base del negocio, así que se deben explicarse perfectamente

Propuesta de valor.
Trata del “pain statement” que solucionamos para el cliente y cómo le damos respuesta con nuestros productos y/o servicios. Debemos explicar bien el producto/servicio que se ofrecemos y sintetizar nuestras ventajas, valor añadido y en definitiva tener un speech orientado a convencer a la otra parte.

Canales de distribución (Canal Directo vs Canal Indirecto)
Sección centrada a explicar como se ofrece la propuesta de valor a cada segmento de cliente.
Es importante determinar como comunicarnos, alcanzar y entregar la propuesta de valor.

Relaciones con los clientes.
uno de los aspectos más críticos en el éxito del modelo de negocio es explicar cual va a ser la relación en definitiva para con quien nos compra y porque / como va a fildelizarse. 

Fuentes de ingresos.
Representan la forma en que en la empresa genera los ingresos para cada cliente. La obtención de ingresos puede ser directa o indirecta, en un solo pago o recurrente 

Recursos clave.
Se describen los recursos más importantes, así cómo necesarios, para le funcionamiento de nuestro negocio.

Actividades clave.
Para entregar la propuesta de valor se deben desarrollar una serie de actividades claves internas (procesos de producción, marketing,..)

Alianzas (Socios comerciales)
Se definen las alianzas necesarias para ejecutar el modelo de negocio con garantías, que complementen las capacidades y optimicen la propuesta de valor.

Estructura de costes.
Describe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo de negocio.

Debemos conocer y optimizar las costes para intentar diseñar un modelo de negocio sostenible, eficiente y escalable (e internacionalizable)

(Continuaremos...)

Oscar R. Cuenca. Año 2017. 
Hoy crónica desde la Ciudad de México | oscar.r.cuenca@gmail.com
https://www.linkedin.com/in/oscarrcuenca/

Oscar R. Cuenca
Blog Venture Capital. http://www.blogventurecapital.com Oscar R. Cuenca es Ejecutivo experto... Saber más del autor


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01 CURVA S EN CRECIMIENTO BÁSICA, SEGÚN FASES.
01 EJEMPLO GRÁFICO MODELO CANVAS


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