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10 ERRORES EN LA VENTA DE TU EMPRESA (Y QUE AUN NO CONOCES) Artículo por One to one.


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¿Te planteas vender tu empresa? ¿Estás lo suficiente preparado como para no cometer ninguno de los posibles errores ? ¿Sabrías cómo gestionarlos?


A la hora de vender una empresa siempre hay que tener en cuenta la importancia de dejar a un lado los intereses personales ya que estos pueden afectar al desarrollo empresarial. Estamos hablando de un proceso complejo que requiere un asesoramiento adecuado que transmita confianza, transparencia y confidencialidad.

La compraventa de empresas es un procedimiento largo donde puedes caer fácilmente en errores que pueden suponer el fracaso de la operación.

Para intentar evitarlo, dentro de este artículo de ofrecemos los diez errores que nunca debes cometer si quieres que la venta de tu empresa sea un éxito:
 

1. No realizar una valoración sólida de tu compañía.

No puedes empezar a vender tu empresa sin saber realmente cuánto vale tu empresa, puesto que no podrás argumentar de forma racional el precio a tus compradores potenciales. Podrías estar pidiendo un precio por encima de tus posibilidades o ignorar que el precio real de tu empresa es superior al que estas pidiendo.

En el siguiente artículo queremos explicar  las claves de esta actividad y los métodos de valoración más empleados en el mercado , y así animarte a llevar a cabo un proceso tan importante de la forma más profesional posible.
 

2. Cambiar durante el proceso de venta los intereses o las motivaciones por las que ha decidido vender.

Un buen vendedor tiene que hacer una reflexión previa sobre por qué quiere vender su empresa y lo que quiere hacer después de venderla. Si no tienes claro puede ser perjudicial a la hora de venderla dado que el comprador puede notar cosas extrañas en tu actitud y generarle inquietudes. También puede interpretar tu inseguridad como falta de sinceridad, de esta forma tu comprador empezará a dudar de ti y de tu empresa. Dispara así la percepción de riesgo y baja inevitablemente el valor que asigna a tu empresa. 
 

3. Negociar con un único comprador.

Cuando se realiza una negociación con un único comprador y éste lo descubre puede enterarse y aprovecharse de la situación, comenzará a jugar con el tiempo y el desgaste, irá alargando los plazos pidiendo cada vez más concesiones.

La búsqueda del mejor comprador y una buena negociación  son elementos claves para una venta exitosa que refleje el merecido esfuerzo y trabajo del empresario. No solo hay que encontrar una oferta sólida, también un comprador que transmita confianza y tranquilidad al empresario.

Por eso, es importante no caer en el error de vender la empresa a la primera compañía o inversor que haga una oferta. El empresario no debe tomar esta decisión sin haber hecho una búsqueda profunda y un buen análisis de todas las posibles ofertas y oportunidades.

En numerosas ocasiones,  encontrar el comprador ideal  para una empresa resultante ser un proceso complejo, largo y frustrante. Por ello, es importante responder a las siguientes cuestiones:
 
  • ¿Cuáles son los diferentes tipos de compradores?
  • ¿Cómo saber si una empresa puede ser de interés para un comprador?
  • ¿Cuáles son los métodos de búsqueda de compradores ideales?
Te invitamos a que descubras más sobre cómo encontrar la mejor oferta y contrapartida en este artículo.
 

4. No gestionar el proceso con confidencialidad.

La venta de una empresa tiene que ser un proceso confidencial en el que el empresario, acompañado de unos asesores financieros,  muestre la empresa solo a aquellos que tienen realmente interés y capacidad para comprar  la compañía. Por lo tanto, no puedes dar la venta de tu empresa a varios intermediarios ya que será complicado gestionar la confidencialidad del proceso de venta.

Acompáñate de un asesor, y solo de uno durante todo el proceso, que trabaje contigo cuidando la confidencialidad. De no ser así, lo que va a suceder es que al cabo de un año todo el mercado va a saber que tu empresa está en venta.

Además, el hecho de que no se haya vendido producirá una percepción negativa sobre tu compañía. Pueden aumentar los rumores y generar incertidumbre, lo que provocaría que en el mercado se empezara a decir que tu empresa lleva mucho tiempo en venta porque tiene problemas, esto traería como consecuencia que el valor de tu empresa comienza a descender. Los procesos de venta de empresas tienen que ser procesos rápidos y dirigidos a inversores realmente interesados.

La falta de confidencialidad puede hacer que el comprador abandone la operación de compra y que genere cierta desconfianza en el mercado sobre el futuro de tu empresa.

Es primordial saber gestionar la forma correcta de dos aspectos clave sobre el manejo de la confidencialidad a la hora de vender una empresa.

En el entorno interno nos encontraremos muchos empresarios que cometen el error de comunicar esta decisión a su plantilla empresarial oa su círculo cercano sin los cuidados necesarios. Cuando esto pasa las probabilidades de que se pierda fuerza competitiva, los empleados con talento notan una falta de empuje y buscan otras salidas profesionales, y la bola de nieve crece hasta llegar a resultados tan graves como el cierre de lo que pudo ser una magnífica organización .

Por ello, es imprescindible que el empresario comunique esta circunstancia a la gente precisa en el momento adecuado. También se debe mantener una actitud positiva dentro de la compañía independiente a la intención de vender. De esta forma sus empleados se mantendrán contentos a pesar del cambio y si la rentabilidad de la empresa se mantiene se logrará una mejor venta de la organización.
 

5. Enfrentarse sólo al proceso, no contratar asesores.

El proceso de venta  conlleva muchas horas y una gran labor. Durante este proceso debes centrarte en tomar las  medidas adecuadas para mejorar tu compañía  y que esté lista en el momento de la venta. Si afrontas la operación sin asesores, es muy difícil que puedas mantener la confidencialidad, hacer un riguroso esfuerzo en buscar al mejor comprador, y que a la vez puedas ir tomando esas medidas de mejora.

¡No haga frente solo al proceso! Los compradores traen asesores muy experimentados. ¡Utiliza tú también asesores experimentados: hay muchas trampas en un proceso de venta de una empresa!

Recordamos un caso de un cliente que estaba metiendo presión el comprador para que firmase y el precio sobre la oferta que el hecho hecho, pero la oferta que el hecho era sobre el valor de la empresa y no sobre el valor de las acciones. Ese valor de la empresa había que restarle la deuda y, una vez que se restaba la deuda, el valor de las acciones era muy bajo. Si él hubiera aceptado firmar esa operación sin entender la diferencia entre valor de la empresa y valor de las acciones, se habría comprometido y metido en exclusividad con un comprador inadecuado que además le había puesto una cláusula de penalización en caso de que se saliese en las negociaciones, con lo que se hubiera atrapado en una venta muy complicada.

Los asesores pueden ayudarte a salir de esas trampas . ¡Cuenta con ellos, confía en ellos y no dejes que el comprador te engañe!  En muchas ocasiones el comprador quiere que no estén tus asesores, te cuenta que es mejor que no hables con ellos porque lo que hacen es poner dificultades al proceso. Los asesores ponen dificultades a un proceso mal hecho y ayudan a que haya un proceso, defendiendo y  protegiendo tus intereses durante la negociación de la venta de una empresa . Ellos lo han vivido porque han estado en muchas operaciones.

Por lo tanto, es fundamental usar asesores que tengan experiencia real, que no sean intermediarios, que sean profesionales de la finanza y de las operaciones corporativas. Vender una empresa es un aspecto muy complejo en el que hay muchos elementos a vigilar y tratar. ¡No te pongas nunca en manos de intermediarios, ponte en manos de asesores!

Existe una amplia gama de “Asesores” que van desde facilitadores, corredores, consultores, auditores, abogados, etc. que son susceptibles de aparecer en una transacción. Pero por no mantener un perfil ajustado a las dinámicas de una operación de compraventa de empresas, muchas operaciones han resultado ser inviables. Este proceso exige conocimientos, técnicas y dinámicas muy complejas y específicas  que solo los asesores financieros  dedicados a la compraventa de empresas manejan.

Por eso, cuando pienses en asesores debes buscar aquellos donde la naturaleza de su servicio se ajuste a su profesión. En este caso el perfil de asesor más recomendable es quienes se dedican a la compraventa de empresas de forma específica.
 

6. Desatender el negocio durante la venta.

Como ya hemos mencionado, el procedimiento de venta de una empresa es un proceso largo y que requiere mucho esfuerzo, por ello el hecho de que un empresario solo realiza esta labor es una locura.
 

7. Mover la operación solo en el ámbito local.

El segundo error principal en la venta de una empresa es mover la compañía en el ámbito local. El mejor comprador seguramente no esté en tu país  y seguramente no esté en tu zona. El mejor comprador para tu empresa puede estar en otro país.

Tienes que hacer un planteamiento amplio, has creado mucho valor durante muchos años y lo que  no tiene sentido es mal vender o vender rápido la empresa al primero que muestra interés o al primero que aparece con cierto dinero .

Busca aquel que más encaje y que mayor capacidad tenga dentro de ese encaje para pagar el valor de tu compañía.

Esta posibilidad hace que se reduzca la confidencialidad. Es muy poco probable que los compradores potenciales de la zona sean casualmente los que más valor pueden crear una empresa, ni los que más pueden pagar por ella.
 

8. No asumir, en su caso, que hay otros accionistas minoritarios (probablemente con motivaciones o intereses particulares diferentes)

Es fundamental que todos los accionistas estén de acuerdo con la venta de la empresa, de lo contrario la operación de venta puede peligrar y que no haya servido de nada todo el esfuerzo y los costes invertidos. Hay que hacerles partícipes de todo lo que afecta a la empresa.
 

9. Querer vender con prisas.

A diario podemos ver en nuestra vida cotidiana que cuando hacemos algo con prisas al final acaban las cosas mal y perdemos tiempo que no recuperaremos. Con la venta de tu empresa pasa lo mismo, querer vender cuanto antes debilita tu posición negociadora y la búsqueda del mejor comprador. Tu comprador nota la prisa, le suscitará desconfianza y le darán armas para presionar las exigencias.
 

10. No planificar el proceso.
 
El proceso de venta siempre tiene que estar planificado, de lo contrario podemos perder valor en cada fase. El desorden solo trae riesgos y sorpresas que hacen que baje el valor de la compañía, alargar el proceso y la complejidad de vender tu empresa, la posibilidad de fracaso se dispara.

Una operación de compraventa siempre ha de estar bien planificada, o de lo contrario podemos perder valor en cada fase del proceso de venta y alargar la operación provocando que aumenten las posibilidades de que termine siendo un fracaso.

Si te planteas la venta de tu compañía, tendrás que pasar por diferentes etapas que te ayudarán a maximizar el precio final. ¿Sabes resultados son? Descárgate ya el eBook “CÓMO MAXIMIZAR EL PRECIO DE TU EMPRESA” donde, de manera sencilla, te explicamos cómo preparar la empresa para su venta.

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Gracias a la complejidad del proceso, la delicadeza de lo que está en juego y las dinámicas específicas que una operación corporativa exige, la recomendación es continuar con esta decisión de la mano de un equipo de asesores profesionales cuya experiencia e historial destruyan estas principales barreras. Por ello, si estás interesado en vender tu empresa contacta con nosotros y te ayudaremos.

El deseo de vender una empresa puede venir por varios motivos. Como, por ejemplo, el querer embarcarse en otra aventura, el sentir que “ya lo has hecho todo”, el cansancio de un largo y desgastante recorrido profesional. Tomemos en cuenta que el proceso de venta de una empresa empieza en el instante en el que el empresario se plantea esta idea por primera vez. Para evitar caer en estos errores, es imprescindible el apoyo de asesores de gran profesionalidad, con un alto nivel de transparencia y un historial exitoso en pasadas operaciones corporativas

Debes prestar mucha atención para no caer en ninguno de estos errores. Es muy beneficioso contar con asesores expertos como nuestro equipo de  ONEtoONE Corporate Finance  durante el proceso para poder tener una venta exitosa.
 


Acerca de One to One.
Un equipo único para tu mandato.


Nuestra especialidad es asesorar en Fusiones y Adquisiciones. Llevamos más de diez años mejorando la técnica para que nuestros clientes consigan vender sus compañías al mayor precio posible, sepan abrirse paso en nuevos mercados vía adquisiciones creativas, logren fortalecerse en su sector mediante fusiones, elaboren planes estratégicos diferenciales o valoren correctamente sus compañías. ONEtoONE cuenta con más de cien especialistas en compraventa de empresas obsesionados con los resultados. Otros dicen que asesoran, nosotros conseguimos.


Oscar R. Cuenca. Año 2021.  
Hoy crónica desde Silicon Valley (Segundo año del COVID19, o más bien eso dicen)

Oscar R. Cuenca
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