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¿QUÉ ES LA FINANCIACIÓN VENDOR FINANCE EN LA COMPRA DE UNA EMPRESA? Artículo por OnetoOne.


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En la compra de una empresa existe una forma de financiación que puede resultar extraña si no has oído hablar de ella: esta se da cuando el dueño de la empresa que quieres comprar puede financiarte la operación. Así es, no es un engaño, se trata de una forma de financiación conocida en inglés como vendor finance (pagos aplazados) y sin duda, se trata de la mejor financiación para comprar una empresa.


Cómo lograr que el vendedor financie tu compra.

Es clave que entiendas las necesidades del vendedor, así tendrás más posibilidades de estructurar un acuerdo que os encaje a los dos. Cuando se dan entornos de crisis de liquidez, los vendedores descubren que si quieren vender sus empresas ellos deben ayudar facilitando la financiación, es decir permitiendo que se pague parte en el tiempo a través de pagos aplazados.

Ten presente que el vendedor es el que más interés tiene en que se realice la operación y el que más cree en las capacidades de creación de valor de su empresa.

En un acuerdo de financiación con el vendedor, en el que él acepta pagos aplazados, va a ser más fácil que acordar con el banco que las propias acciones de la empresa sean garantía en caso de impago, es decir, que él recupere la propiedad de la empresa en caso de que tú, como comprador, no cumplas con tus obligaciones de pago. Partimos de la base de que el vendedor entiende el valor verdadero de la compañía y sabe gestionar la empresa, por lo que no debería suponer para él tanto problema si en última instancia le revierte la propiedad. Conoce la empresa perfectamente y cree en ella, por lo que no le atribuye los riesgos que un extraño le asignaría por desconocimiento.

A los bancos, por el contrario, no les seduce la idea de tener que gestionar una empresa, por lo que si quieres ofrecerles las acciones de la empresa como garantía de un préstamo, te encontrarás con que no les resulta atractivo y, por consiguiente, le aplicarán una tasa de riesgo muy superior a la que le asignará el propietario de la empresa.

Otra característica muy interesante del vendor finance es que el vendedor no suele luchar los intereses en los pagos aplazados, a diferencia de otros tipos de financiación que se pueden usar para comprar una empresa. Su preocupación se concentra en vender la empresa y en el precio de la misma, no en los intereses. Eso puede resultar muy significativo en el verdadero precio final de la operación. Por ejemplo, si en lugar de pagar 5 millones al contado le pagas 1 millón al año durante 5 años sin intereses –considerando una tasa de interés del 8% – estarías pagando en realidad 3.992.000 euros.

Además, el valor de la empresa está metido todavía en ella y aun no en el bolsillo del vendedor, por lo que no le debería resultar tan difícil asumir que parte del valor siga dentro de la empresa durante un tiempo.
 
» Si en lugar de pagar 5 millones al contado le pagas 1 millón al año durante 5 años sin intereses –considerando una tasa de interés del 8% – estarías pagando por la empresa en realidad 3.992.000 euros.


¿Y si el empresario se resiste a una estructura de pagos aplazados?

Inicialmente, es probable que el empresario se resista a una estructura de pagos aplazados ya que no es lo que él había pensado cuando decidió vender su empresa. Tu reto, como comprador, es perseverar con el planteamiento hasta que lo entienda y asuma.

Si se resiste completamente, debes cuestionarte si oculta algo que desconoces o si la compañía va a ser capaz de generar caja y pagar la compra como asegura el vendedor.

Puede suceder que  el vendedor haya valorado su empresa en 10 millones de euros, sin embargo, como tiene 7 millones entre préstamos bancarios y líneas de crédito, el valor de sus acciones es de 3 millones. Así, te encuentras con que el vendedor quiere los 3 millones, pero tú no los tienes. Por su lado, él quiere vender y no encuentra otro comprador. Para ayudarle a vender su empresa le ofreces la posibilidad de comprársela tú en varios pagos aplazados.

Te puede interesar: No confundas el valor de la empresa y el valor de las acciones
Ya has estudiado la compañía y sabes que genera 2 millones de euros de EBITDA (beneficio antes de intereses, impuestos, amortizaciones y depreciaciones). La financiación que ya tiene la empresa paga un interés medio del 7,15%, por lo que vas a tener que destinar del EBITDA 500.000 euros para pagar a los bancos. Ya solo te queda disponible 1.500.000 euros por año para generar dividendos y con ellos pagarle.

Con la situación a la que te enfrentas puedes proponer la siguiente estructura: Estoy dispuesto a pagarte 500.000 euros al contado, otros 500.000 a final del primer año y un millón de euros al año durante los siguientes dos años. Recuerda que debes reservar dinero para financiar el crecimiento. Piensa que ahora, la empresa es tuya.

 
Dentro de un mundo cada día más globalizado, la compraventa de empresas se presenta como una magnífica vía para abordar un nuevo mercado o reforzar una posición competitiva. La principal dificultad que implica este tipo de operaciones es saber cómo abordarlas para no ser engañados y maximizar nuestro valor. Si te estás planteando la compra de una empresa y buscas asesoramiento no dudes en contactar con nuestro equipo de expertos.


Acerca de One to One.
Un equipo único para tu mandato.

Nuestra especialidad es asesorar en Fusiones y Adquisiciones. Llevamos más de diez años mejorando la técnica para que nuestros clientes consigan vender sus compañías al mayor precio posible, sepan abrirse paso en nuevos mercados vía adquisiciones creativas, logren fortalecerse en su sector mediante fusiones, elaboren planes estratégicos diferenciales o valoren correctamente sus compañías. ONEtoONE cuenta con más de cien especialistas en compraventa de empresas obsesionados con los resultados. Otros dicen que asesoran, nosotros conseguimos.

Oscar R. Cuenca. Año 2019.  
Hoy crónica desde la Ciudad de México | oscar.r.cuenca@gmail.com  

Oscar R. Cuenca
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