PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE LA INTERNACIONALIZACIÓN (I)

La decisión de internacionalización implica la participación directa de las empresas en otros países, fortaleciendo la integración de las naciones a la economía global a través del mejoramiento de la productividad de sus empresas. 

Los términos internacionalización y "globalización" han pasado a ser algo recurrente en nuestro entorno, no obstante la internacionalización es un efecto natural en las empresas, pues éstas quieren ganar cuota de mercado, captar nuevos clientes, mejorar márgenes, reducir costes y, en definitiva, vender más.

Objetivos de la Internacionalización.

Por lo tanto la internacionalización en si, representa en nuestra empresa una oportunidad de ampliar horizontes y en consecuencia poder captar más y nuevos clientes generando nuevas oportunidades.

¿Pero qué debemos esperar de la internacionalización?
 

• Alcanzar nuevos mercados. Este sin duda es el principal objetivo. 
   
• Reducir Costes. La deslocalización de parte de nuestros procesos podría permitir un incremento de nuestros márgenes gracias a la reducción de costes.
   
• Competitivad IT. El poder acceder a nuevos mercados va a permitirnos el conocer y añadir nuevos procesos y/o tecnología/s que permitan incrementar nuestra competitividad en nuestros procesos tecnológicos o desarrollo de producto.
   

Los tres conceptos, anteriormente descritos, suelen estar interrelacionados complementándose entre ellos.
 

Procesos en la internacionalización.

No toda empresa puede, ni debe, pero si podrá y deberá hacerlo en el futuro. Los procesos no son lógicamente ni sencillos ni económicos.

Hay que trazar un plan, documentarse bien y encontrar a los líderes y socios de negocio adecuados que, con el tiempo, permitan alcanzar los hitos definidos.

Algunos conceptos, a tener en consideración, antes de comenzar a plantear una salida al exterior serían;

Fase Previa.
 

• Viabilidad económica.
   
• Analizar si es el momento o no.
   
• Elaborar un primer plan.
   
• Evaluar mercados objetivos y segmentación por perfil de cliente.
  ​

• Ejecutar un piloto.
   
• Generar una primera agenda de negocios y búsqueda de alianzas estratégicas.
   
• Business Plan contemplando gastos y costes previstos, ingresos directos, distribuidores, agentes, representantes, concesión franquicias, licencias de exclusividad, software factory “in situ”...
   

Fase Definición.

Si el piloto es satisfactorio y, todas (o la mayoría) de las métricas anteriores han tenido una respuesta satisfactoria, deberemos establecer un primer Plan de Internacionalización, teniendo en cuenta, entre otros;
 

• Análisis potenciales clientes extranjeros.
   
• Localización, trámite y gestión de todo tipo de ayuda y subvención.
   
• Búsqueda de potenciales socios inversores, fondos y relación para con socios estratégicos.
   
• Negociación con clientes, agentes, distribuidores, gobierno local, lobby...
   
• Toma de decisión para la implantación, filial o sucursal. 
   
• Forma legal para la implantación en destino.
   

Continuamos en el siguiente artículo.

Oscar R. Cuenca. Año 2017.  
Hoy crónica desde la Ciudad de México | oscar.r.cuenca@gmail.com    
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